交渉事例 【店舗】

都内や関西方面で店舗展開していて全店で経費削減に取り組んでいた。不動産業のため相場や空室率などを算出し自社交渉するが、オーナーと関係が悪化してしまうなど交渉の難しさを感じていた。今回は交渉プランの作成に注力した。交渉を担当した方に店舗の交渉経緯や結果をヒアリングし、それぞれの特性を分析した。オーナーの物件に対する考え方を理解し、現在まで運用計画と実績予測に加えて減額できない理由（背景）を探る。その予測を基に改めて交渉プランを作成した。総合的なデューデリジェンスで方向性を見出し、交渉用資料を作成後に交渉先（大手管理会社）と面談交渉を行った。

経営状況の悪化から賃料減額・保証金の返還で固定費の大幅な削減が急務だった。店舗は好立地条件にあり、保証金設定額は高かったが、「保証金」設定金額の内訳を明確化し、適正な額を算出。オーナー側のリスクを考慮した保証金を再設定したため、双方納得の上で保証金返還が実現した。賃料は単純な周辺相場との比較では割安感があったが、不動産鑑定士と共同でデューデリジェンスを行い、適正賃料を割り出した。保証金返還額を滞納額に順当し、あまりは広告費に投資。今回の財務改善＆有意義な投資により店は活況を取り戻した。

借主側は前回の交渉でかなり優遇してもらったとのことでこれ以上の減額は難しいと考えていたが、可能性を探るべく再度調査を実施。まず契約経緯や前回の交渉内容をヒアリング。その後時系列に不動産市況の分析と周辺環境の変化にともなう対象物件の置かれている状況の把握・整理を行う。同時に徹底的に取引事例を洗出しを行い、相場推移からの見解も加える。最終的には利回り法や原価法などで物件価値を算出し、オーナーの収支状況の分析を行った。デューデリジェンス結果、減額見込みがあることが分かり、交渉用資料を作成し交渉先（大手管理会社）と面談交渉を行った。